Entenda a importância dos treinamentos de vendas

Sabemos que muitos gestores ainda acreditam que o sucesso de uma equipe de vendas depende apenas da contratação de profissionais experientes, carismáticos e que gostam de vender. E, de fato, pessoas com esse perfil profissional tendem a ter maior facilidade em atingir e superar metas de forma eficiente.

Mas mesmo elas, com o tempo, podem cair na rotina. E isso, além de desmotivar, tende a deixar os vendedores ultrapassados e com baixa capacidade de inovação.

Pois é justamente para corrigir esse cenário — ou, principalmente, para evitá-lo — que as empresas devem investir constantemente no treinamento de vendas e na atualização de seus profissionais.

Afinal, uma equipe bem capacitada tem uma habilidade de resposta maior e mais acertada perante os desafios internos da empresa e as crises que venham afligir o mercado no qual a organização atua.

E é disso que trataremos hoje. Então, se você quer entender melhor qual é a real importância do treinamento de vendas e quais são os seus resultados, continue lendo este post!

A importância das vendas em uma empresa

Qualquer gestor, ainda que pouco experiente, é capaz de entender bem a importância das vendas para uma empresa. Afinal, uma das metas de uma companhia, seja qual for o seu tamanho ou segmento de mercado, é justamente comercializar seus produtos ou serviços.

Contudo, é preciso entender que a importância do setor comercial é muito mais ampla e não se resume à efetivação da possibilidade de lucro por meio de suas vendas.

Na verdade, a equipe de vendas de uma empresa é a linha de frente do negócio. Em algumas situações, é possível até afirmar que eles são os profissionais que mais conhecem o mercado de atuação da empresa.

Nesse sentido, um bom vendedor conhece os pontos fracos de seus concorrentes, sabe os pontos fortes do que sua empresa comercializa e também das dificuldades perante as demais companhias do mesmo segmento.

E é exatamente por isso que tais profissionais devem se manter constantemente antenados no mercado, mantendo bons relacionamentos com os clientes e entendendo as demandas de seus prospects.

Logo, em empresas de grande performance, a equipe de vendas é uma das mais bem aparelhadas e treinadas para obter os melhores resultados.

Por que fazer um treinamento de vendas

Ainda que a premissa de sua empresa seja a de contratar pessoas experientes e com sólida carreira comercial no mercado, o treinamento não deixa de ser fundamental. Mesmo esses vendedores experientes precisam ser treinados ao serem contratados.

Isso porque o novo integrante da equipe pode não conhecer a cultura da sua empresa ou nem mesmo ter domínio dos produtos e serviços que são oferecidos. E a última coisa que uma empresa precisa é perder vendas por conta da inexperiência de sua equipe comercial.

Portanto, não deixe que os primeiros clientes de um novo vendedor sejam o seu treinamento na prática. Ao contratar um novo membro da equipe comercial, abasteça-o com todas as informações de seus produtos e serviços, mas também aperfeiçoe os gaps que ele venha a apresentar.

Como já dissemos, manter uma equipe de vendas bem treinada é quesito imprescindível na otimização de resultados de qualquer empresa. E, ainda que a gestão de muitas empresas os entenda como custos, os treinamentos são, de fato, investimentos. Afinal, uma equipe de vendas bem treinada e preparada vende mais.

Um exemplo da verdade dessa afirmação é a Bosch, que investiu no treinamento de seus profissionais e viu suas vendas crescerem 60%. Além do aumento significativo de vendas, com os clientes sendo bem atendidos por equipes treinadas e capacitadas, o índice de satisfação cresceu vertiginosamente.

Os treinamentos e cursos indicados

É importante lembrar que um vendedor é uma espécie de ponte entre o seu produto ou serviço e aqueles que pagarão por ele para suprirem suas necessidades.

Portanto, não basta apenas realizar um treinamento de vendas focado em seus produtos ou serviços. É preciso abastecer o profissional com informações técnicas e ainda exercitar as suas habilidades humanas. Afinal, ele precisa conquistar os clientes.

Então, para te ajudar a criar um super vendedor, selecionamos a seguir os principais tipos de treinamentos e cursos indicados para os profissionais da sua equipe comercial. Confira:

Treinamentos de produtos e serviços

Ainda que seja dotado das melhores técnicas de vendas, um profissional que não conhece o seu produto ou serviço dificilmente saberá vendê-lo. Portanto, é fundamental que, logo após a contratação, o novo integrante da equipe de vendas seja munido de informações sobre seus produtos e serviços, incluindo demonstrações deles.

Quer um exemplo prático? Imagine que você está em busca de um CRM para ajudar seus vendedores a otimizar as rotinas do setor comercial e melhorar os resultados. Você liga para uma empresa especializada e é atendido por alguém carismático e de boa comunicação, que o deixa bem à vontade para falar sobre suas necessidades.

Mas, quando a conversa passa para um nível mais estratégico, você percebe que os argumentos do vendedor são falhos e repetitivos. Resultado: ele detém as boas técnicas de comunicação e vendas, mas não conhece o produto e os temas relacionados ao que está vendendo.

Então, da mesma forma que é importante conhecer o próprio produto, é interessante ter acesso a informações sobre a concorrência, assim como demonstrações dos produtos e serviços que competem com a sua marca.

Assim, o vendedor terá pleno conhecimento tanto dos pontos positivos e negativos do que está vendendo quanto dos da concorrência.

Cursos de técnicas de vendas

Se você já investiu no aprendizado da sua equipe de vendas sobre os seus produtos e serviços, muito bem! Parte do caminho para o sucesso de vendas a sua empresa já cumpriu.

Mas, da mesma forma que não adianta dominar uma boa comunicação e não entender profundamente dos negócios da empresa, não basta que o vendedor apenas conheça bem o que ele vende se ele não dominar as boas práticas de vendas. Podemos, inclusive, usar o mesmo exemplo anterior para ilustrar a situação contrária.

Suponhamos que você entre em contato com a empresa que oferece software de CRM. A pessoa que o atende domina completamente o produto que vende, e sabe de todas as funções e possibilidades.

Mas, por algum motivo, ela não te envolve no processo de venda. Ela não tem “aquele” sorriso na voz, não se mostra interessada em te auxiliar a resolver seus problemas e tem uma postura rude e debochada na fala.

O resultado é muito óbvio: muito provavelmente, você desenvolverá uma antipatia por aquela marca. Afinal, se o processo de venda não é bem-feito, certamente você imaginará como será a implantação do sistema e a qualidade do suporte técnico.

Por isso, é importante que a equipe de vendas receba bons treinamentos sobre as melhores práticas do mercado. Saber ajudar o cliente a entender o que ele precisa, ter flexibilidade, resiliência, pensamento estratégico e boa oratória são características essenciais em um vendedor e facilitadoras do sucesso nas vendas. 

Palestras sobre o mercado

Sabemos que, a cada ano, as tecnologias são renovadas e novas tendências de consumo são identificadas. E, dessa forma, as necessidades dos consumidores e das empresas também se transformam.

Para constatá-lo, basta imaginar se o raciocínio de Henry Ford — aquele que dizia que que “o cliente poderia ter o carro da cor que quisesse, desde que fosse da cor preta” — seria pertinente nos dias de hoje, em que os carros são altamente customizáveis.

Portanto, é importante que sua equipe de vendas esteja atenta ao mercado em que atuam e sejam abastecidas periodicamente com informações inovadoras e correlatas. Pode ser muito produtivo, por exemplo, levar seus vendedores uma vez por ano a palestras de um expert em vendas ou de um guru do seu segmento de mercado.

Assim, além de se sentirem valorizados, seus profissionais serão abastecidos com informações que os ajudarão a abrir a mente e expandir as estratégias de vendas da sua empresa. Certamente, isso os ajudará a melhorar seus resultados e a potencializar toda a equipe.

Workshops de criatividade

Fomentar a sua equipe com workshops e dinâmicas de grupo que estimulem a criatividades é também uma excelente prática para desenvolver a cognição dos profissionais da sua equipe de vendas.

Isso os ajuda a ser mais proativos, e a ter uma melhor contra argumentação diante das negativas e problematizações de seus clientes e prospects.

Apesar de poder parecer estranho, ter acesso às atividades correlatas a sua área de atuação faz com que o profissional tenha facilidade para inovar e melhorar a performance em sua própria área.

Afinal, é abastecendo o cérebro com informações diversas que o desenvolvemos melhor e mais criativamente.

Coaching Executivos

O termo coaching é uma metodologia relativamente nova que busca desenvolver habilidades e atitudes por meio de treinamentos personalizados ou em grupo.

E esses treinamentos vêm ganhando muita importância na educação executiva. Basicamente, seu objetivo é desenvolver a alta performance profissional, com capacidades de superar metas, criar soluções eficientes para os problemas do dia a dia e desenvolver habilidades tanto no ambiente pessoal como no profissional.

Imagine, por exemplo, que o seu gerente de vendas ou os coordenadores do setor comercial dominem muito bem as boas técnicas de vendas, e saibam tudo sobre os produtos e serviços que vendem.

Contudo, eles não sabem gerir bem pessoas e têm dificuldades em direcionar suas equipes de vendedores.

Nesse caso, o potencial de vendas da sua empresa certamente não atingirá o nível máximo possível. Contudo, ao invés de custear processos demissionais e a seleção de novos profissionais para esses cargos, é muito mais lucrativo investir no desenvolvimento desses gestores.

Afinal, eles já dominam boa parte das necessidades da sua empresa (técnicas de vendas e conhecimento dos produtos e serviços). Só lhes falta aprimorar processos e otimizar sua gestão de tempo e de pessoas, para maximizar os resultados.

Os formatos mais comuns de treinamentos

Atualmente, o mercado oferece os mais variados tipos de treinamentos em diversos formatos. Então, para definir qual é o ideal para a sua empresa e para o perfil da sua equipe de vendas, é interessante contratar uma consultoria externa, ainda que você tenha um setor de treinamento dentro de sua empresa.

Isso ajuda, até, a valorizar o processo — afinal, o brasileiro costuma crer que santo de casa não faz milagre — e a detectar os vícios da equipe de treinamento interno.

Geralmente, a consultoria externa avalia e indica os melhores formatos para o seu negócio. Mas, é importante que você conheça os principais formatos para escolher de forma mais eficaz. A seguir, listamos os formatos mais comuns.

Cursos presenciais

Os cursos presenciais são aqueles formatos tradicionais que a sua empresa contrata para determinado profissional ou grupo. Geralmente, ministram conteúdos padronizados, como um MBA ou curso de especialização, e são aplicados na sede da empresa que oferece o curso ou dentro da sua empresa (in company).

No caso dos cursos fora da empresa, eles tendem a ser mais caros e exigir maior tempo de seus profissionais. Contudo, costumam também oferecer boa fixação e são mais motivadores (lembra que as pessoas ainda acreditam que santo de casa não faz milagre?).

Já os cursos in company, costumam ser mais baratos, oferecendo boa fixação e exigindo menos tempo da equipe.

Quanto ao formato individual, o interessante é que cada um dos profissionais pode dispor de um horário diferente para se dedicar ao treinamento, sem prejudicar a desenvoltura geral de sua equipe.

Já quanto aos in company, costuma-se customizar o conteúdo de acordo com o negócio da empresa contratante. Isso deixar o conteúdo mais funcional.

Cursos online

Os cursos online também são formatos cada vez mais comuns nas empresas devido à sua principal característica: praticidade. O formato online com aulas gravadas e tutoriais é bem mais barato e extremamente flexível no que se refere aos horários.

Apesar de usualmente serem cursos superficiais e mais técnicos, algumas opções no mercado permitem o oferecimento de treinamentos personalizados e direcionados aos profissionais tanto de forma individual como em grupo.

Contudo, o problema desse tipo de treinamento — principalmente quando individual — é que a sua correta execução fica dependente do comprometimento do profissional a ser treinado. De fato, não é raro encontrar pessoas que iniciam esses cursos online e acabam desistindo no meio do treinamento.

Já quando o curso online é oferecido em aulas ao vivo, a fixação dos conteúdos tende a ser melhor.

Além disso, há a possibilidade de interação entre o profissional que treina e o que é treinado, o que faz com que o treinamento fique mais interessante. Geralmente, as aulas são disponibilizadas posteriormente, o que facilita a disseminação e a revisão do conteúdo.

Cursos mistos

Por fim, ao mesclar características dos cursos presenciais e dos cursos online, as empresas costumam ter conteúdo de qualidade razoável e a praticidade da flexibilidade de horários.

Nesse sentido, uma sugestão interessante é realizar uma excelente palestra presencial, de conteúdo mais abrangente e não tanto profundo, com a disponibilização de aulas gravadas que aprofundam os temas abordados na palestra presencial.

Passos para escolher o melhor treinamento para seus vendedores

Ainda que você já tenha em mente qual será o treinamento e o formato em que deseja disponibilizá-lo aos profissionais de sua empresa, é fundamental que você seja criterioso nessa escolha.

Para isso, analise os relatórios, as avaliações de desempenho e as reclamações de clientes para entender em que sua equipe de vendas precisa melhorar.

E, ao identificar os pontos que precisam de melhoria, procure alinhar as necessidades estratégicas da empresa com os interesses da sua equipe — quais treinamentos eles gostariam de fazer? Isso ajuda a engajar os participantes e faz com que os resultados obtidos após o treinamento sejam ainda mais satisfatórios.

Então, quando o tema e os participantes já estiverem bem definidos, é preciso definir orçamento e tempo destinado para o treinamento em questão. Apesar de muitos ainda pensarem que é desperdício parar um vendedor, é preciso lembrar que, após sua capacitação, os resultados daquele profissional tenderão a ser bem melhores.

Nesse sentido, a parte mais trabalhosa é escolher quem realizará a palestra ou lecionará o treinamento. Procure sempre por empresas especializadas e de renome, assim como palestrantes reconhecidos pelo mercado. Deixar a execução nas mãos de quem tem expertise é sempre a melhor escolha. 

E não esqueça de divulgar bem o treinamento entre os profissionais convidados! Afinal, é preciso motivá-los e despertar neles o interesse de participar de uma excelente oportunidade de se desenvolver pessoal e profissionalmente.

Os resultados que você pode alcançar com treinamentos

Uma boa forma de compreender os benefícios que sua empresa pode obter com treinamento de vendas para seus profissionais é estudando cases de sucesso.

Portanto, apresentaremos a seguir algumas empresas que investiram no desenvolvimento de profissionais de high performance e obtiveram resultados surpreendentes.

Grupo Amazonas

Com 70 anos desde a sua fundação, o Grupo Amazonas — que nasceu como uma empresa fornecedora de componentes para calçados — é hoje uma das mais importantes no fornecimento de materiais para segmentos moveleiro, gráfico, automotivo, aeronáutico e construção civil.

E a empresa tem observado excelentes resultados com o projeto de treinamentos internos, como o entrosamento dos diversos setores. Além disso, tem comprovado a aplicação dos seus conhecimentos na prática, o aprofundamento de ideias e a melhoria dos resultados.

Segundo representantes da empresa, o retorno obtido após a execução dos treinamentos internos foi um saldo positivo 10 vezes superior ao investimento para a realização do projeto.

Águas Guariroba

A concessionária de água e esgoto da cidade de Campo Grande é, desde 2000, responsável pela gestão de serviços de captação, adução, produção, tratamento e distribuição de água potável. Bem como a coleta, o afastamento, o tratamento e a disposição final dos esgotos da capital do Mato Grosso do Sul.

Após a implantação de treinamentos internos, a empresa alcançou resultados expressivos, como o engajamento de seus colaboradores — desde a diretoria até o nível hierárquico mais baixo — no fomento de novas ideias.

Além disso, a empresa afirma ter conseguido um retorno sobre investimento (ROI) maior que 100 vezes.

Sumitomo Corp

Presente no Brasil há mais de 40 anos, a empresa japonesa atua em diversos segmentos, como automotivo, logístico, químico e siderúrgico. Atualmente, ela tem escritórios em São Paulo, Rio de Janeiro, Recife, Porto Alegre e Belo Horizonte.

Para a corporação, um dos maiores benefícios na implantação de treinamentos internos foi o fato de incorporar a prática de como tratar as ideias, desde a concepção até o seu desenvolvimento e aplicação.

O legado foi o aprendizado de fazer mais e melhor com os mesmos recursos, e com um retorno de nove vezes o investimento.

Como é possível observar, o retorno de bons treinamentos é garantido, e é exatamente essa premissa que faz com que grandes empresas — como a Volvo, a Gerdal e o Itaú-Unibanco — não reduzam seus investimentos em treinamentos de seus profissionais nem mesmo em períodos de desaceleração econômica.

Para essas empresas, um cenário econômico fraco é muito propício para a revisão dos processos internos com foco na inovação.

E, ao contrário do que muitos gestores acreditam, investir em treinamento e na capacitação de seu time de vendas é a principal forma de aumentar o capital intelectual e fomentar o negócio da empresa com criatividade.

Logo, enquanto a concorrência tende a cortar investimentos nesta área, isso se consolida como um diferencial altamente competitivo.

A real importância do treinamento de vendas

Enfim, tendo lido nosso artigo até este ponto, temos certeza de que você mesmo é capaz de responder, sem dúvidas, qual é a importância do treinamento de vendas.

Afinal, ao analisar cases de empresas de atuação tanto regional como mundial, e que investem em treinamentos de seus profissionais, fica muito fácil entender como a implementação de treinamentos para sua equipe comercial é uma prática importante e de extrema eficácia.

Mas é importante lembrar que a sua empresa precisa contar com parceiros com grande know-how para que o sucesso seja garantido.

Além disso, é indispensável oferecer os treinamentos mais adequados ao seu negócio e ao perfil de seus vendedores. Sempre buscando abastecê-los constantemente com conhecimentos técnicos, habilidades de linguagem (oratória) e o desenvolvimento de qualidades interpessoais.

Por fim, existe uma frase memorável para os gestores que alegam que treinar seus funcionários é demasiado oneroso: já parou para calcular o preço da ignorância? E, além desses, ainda existem aqueles que temem investir na capacitação de seus profissionais com receio de que eles sejam incorporados pela concorrência.

Nesse caso, vale refletir: é melhor investir em seus vendedores e obter bons resultados enquanto eles estão em sua empresa ou não os treinar e ter que se contentar com seus resultados abaixo da média?

Agora, deixe-nos o seu comentário e responda essas duas questões para nós! E aproveite para contar como a sua empresa atua no desenvolvimento da alta performance profissional da equipe comercial. Você já obteve bons resultados com o treinamento de vendas?

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